Newsホワイトペーパーとは？－リード獲得への基礎知識－
- 資料作成ノウハウ
2023.11.9 更新
SENA株式会社の広報担当の大川です。
みなさんはホワイトペーパーとはなにかご存知ですか？
今回は、「ホワイトペーパーとは一体なに？」という方から、運用を検討されている方まで、
ホワイトペーパーについての基本的な情報をお伝えします。
■ホワイトペーパーとは
ホワイトペーパーとは、企業が自社の商材情報の詳細を伝えるための資料や、特定の問題に対する解決策やノウハウ、市場のトレンドなど、読者にとって有益な情報提供をする資料のことです。
多くの場合、webページ内においてダウンロード資料として提供されており、弊社のホームページ内でもダウンロード資料である「お役立ち資料」がホワイトペーパーにあたります。
これらは、企業がリード（潜在顧客）の獲得やより受注の可能性が高いリードへと育成、リードとの信頼関係構築のためのマーケティング施策の一つとして用いられています。
■ホワイトペーパーが有効な理由
１）リードへのアプローチができる
BtoBの商材は、BtoCと比べると購入にいたるまでに時間がかかります。
企業が「これは課題だ、解決しなくては」と課題が顕在化した時にリサーチを始めるのがほとんどのため、課題解決の手段の一つになり得るサービスを知らないのです。そして、検索をしても人は忘れてしまうものです。
ホワイトペーパーをダウンロードしてもらうことができれば、心に残る可能性は高いですし、メールアドレスなどを入力後にダウンロードができるため、企業はその後メルマガやセミナーなどの案内でアプローチをすることができます。
３）営業活動の効率が上がる
通常の営業活動では、アポイントを取り、商談の場で初めて自社の商材の詳細を提供することがほとんどですよね。
ホワイトペーパーを通じて既に信頼関係が構築されている相手に対して営業活動をすることができれば、受注確率の向上が期待できます。
営業担当者のリソースを最大限に活かすためにも、ホワイトペーパーは重要な役割を担っています。
■ホワイトペーパーの種類・コンテンツタイプ
前項でホワイトペーパーの有効性についてお伝えしました。
ここからは具体的なホワイトペーパーの種類やコンテンツのタイプをお伝えします。
検討段階に沿って、需要の高いホワイトペーパーの種類・コンテンツがありますので参考にしてみてください。
１）商材に関する内容
例：サービス・商材情報の要約・競合他社との比較
webページだけではわからない自社の商材の特徴や実際の使用方法などの詳細情報資料は、導入後のメリットについて理解を深めてもうためにも効果的です。
特に、すでに商材への関心が高い導入検討段階にいるリードへのアプローチに有効といえるでしょう。
２）ノウハウの提供
例：特定の業界や職種に関する基礎知識（入門ガイド）・業界のトレンド・課題解決に役立つ施策
商材に関する特定のテーマにおいて、自社が所有するノウハウを資料として提供するのもリードにとっては有益な情報となります。
ストレートに商材、サービスをアピールする資料とは異なるため、本格的に検討段階まで進んでいないリードがダウンロードしてくれることへの期待も持てます。提供したノウハウで読者の課題解決ができる内容であれば、商材の関心へと繋がることも期待できますね。
３）導入事例の紹介
例：課題解決までのプロセス・導入後の効果
実際に商材を導入いただいた企業を紹介することで、導入後に得られる効果を具体的にイメージできますよね。課題に共感を得られることもあるでしょうし、購入への意欲を高めるための情報として有益です。
すでに明確な課題が顕在化しており、商材の導入を検討しているリードへのアプローチとして有効です。
４）調査・アンケートなどのレポート
例：業界の市場調査・商材ユーザーへのアンケート結果
自社の商材と関連のある業界・分野において自社が行った調査結果のレポートは社会的にも有益な情報である場合があります。
同業界でのリード獲得だけでなく、プレスリリースという手段で配信することも、多くのメディアによって拡散され、より多くのリード獲得への期待が上がりますね。
■ホワイトペーパーの活用法
実際に作成したホワイトペーパーをどのように活用していくのか、一例ではありますがご参考にしてみてください。
１）自社webページに掲載
最も簡単にできる活用法の１つです。
しかし、ダウンロード数を増加させるための施策・努力は欠かせません。
広告、メルマガでの紹介、SNSでの告知などを行い、「課題を解決できる」「自分に役立つ資料である」と思ってもらえる訴求文を付け加えることもポイントになります。
２）営業資料として活用
一般の営業活動や展示会などでの営業ツールとしても有効活用することができます。
ホワイトペーパーは商材の利用者目線で役立つ資料を提供しているため、リードが求めてる情報を漏れなく提供できる可能性が高く、営業活動の進展に大きく寄与できるでしょう。
３）メルマガで案内
配信する相手は、すでにホワイトペーパーをダウンロードし、閲覧している可能性が高いですよね。
リードの検討段階に応じて、適切なホワイトペーパーを案内することがポイントとなります。先述でもあるように、リードの育成にも繋がります。
４）外部媒体への掲載
コストはかかりますが、資料ダウンロードサイトなどの外部媒体を利用するのも１つの活用法です。
資料を探しに来ている方が求める情報提供資料であれば、ダウンロードしてもらえる可能性は高まり、幅広い層へのアプローチが可能になります。
■まとめ
いかがでしたか？ホワイトペーパーのをこれから作成・運用していきたい方も多くいらっしゃるかと思います。
ホワイトペーパーの資料を「０から作成するのは大変、、、」ともし感じられた方がいらっしゃるかもしれません。
すべてを０から作成しなくて大丈夫です。
既にご自身の会社のセミナーや勉強会などで作成している資料はありませんか？
過去の作成した資料をブラッシュアップをしたり、切り口を変えるだけでも十分有益なホワイトペーパーになりますよ。
とはいえ、「社内で作成するリソースが足らない」「思うように作成できない」などお悩みもあるかと思います。
SENAではお悩みの度合いに合わせた作成代行のサービスをご提供しています。
ぜひ、お気軽にご相談ください。